職人や技術者、スペシャリストの方が特に
「営業する、宣伝する」などの問題から
目をそらして独立してゆくのはとても危険です。
どこかで仕事が途絶えてしまいます、、、。

お客様のターゲットがどこにあり、
どのようにマーケティングすれば良いのか?
どこへどのようなやり方で仕事を取りにゆけば良いのか?
具体的な営業の技術はどういうものなのか?
どのような宣伝のやり方が効果的なのか?
どのように宣伝をかければ良いのか、、、?

さらに(その70,71,72,73,74　)と５回にわたってお話してきたように
職人、技術者の世界にもそのようなかなり高度で複雑、複数のスキルを
要求される時代になってしまっているのは致し方ないです。　
これも時代の流れですから、、、。

「営業力」というのは自力で独立してゆく上で、
数ある重要で、必要なスキルのうちの
たった1つにすぎないのでしょう、、、。

なので、私は面接に来る人で、たまに中学を出たばかりの人も
来て下さるのですが、
「せめてきちんと高校を卒業してから来なさい。
たとえ勉強が大キライでも、今の君のやるべきことは勉強よ。
どんなにつらくても今はしっかりと勉強を頑張りなさい。」
と、言うようにしています。
一般教養、一般常識が生きてゆく上でどれほど大事かは
ここで改めて言うまでもありませんから、、、。

「営業」というスキルに関しては、
もうそれだけで膨大な本が出ているぐらい奥の深い、
むずかしいスキルですので、とてもここには書ききれません。
それらを1から独立前に短期間で深く勉強するのは実際には
かなりむずかしいと思います。

このような場合、
１つ目、考えられるのは、
初めから「元請け」を目指さず、下請けとしてずっとやってゆきながら、
今まで挙げたような複数のスキルを同時進行で、
自力で勉強、研究してゆくこと。(その３１参照)
( しかし日々の実作業に追われるので、
相当意志の強い人でないと、これは実際にはむずかしい、、、。)

２つ目は、かつて夫が勤めていた
「N-コーポレーション方式」です。
つまり、何とか頑張って、ある程度内部留保を実現させ、
人件費を充分確保しておく。
そののちに、すでにそのようなスキルを持っている人材を
社員として雇い、その方面の責任者としてまかせてしまうこと。

３つ目は、そのようなスキルをすでに持っている人なり、
事業所なりとのタイアップ。
そして、ピターっとそのそばにくっついて、離れずにいておくこと。
あるいは専門のプロの業者へ外注してまかせてしまうこと。
　　( 姪っ子の旦那さんに聞いた話では、
　　 IT系でフリーランスでやっている人は、
　　 営業はその専門業者にまかせて、
　　 そこから仕事をもらう、というケースが多いそうです。)

なので、我々の業界でも良くいわれることなのですが、
そのようにしてピターっとつく所、つく相手を間違えると、
大変な事態になってしまいます。

　　　　「あ、しまった。　つき間違えた。」
と思ったら、ただちに別のつく所へ大移動する。
という判断力、先読み、変わり身の早さ、ツバメ返し、ゲリラ戦法。(笑)
などもまた、私たちのような弱い零細事業者が生き残るには
必要なことではないでしょうか?

一番多いのはやはり３番目でしょうか、、、?
建築業界で小さな事業所では、この形態でやっておられる方が
ほとんどだと思います。

私がおすすめするのは２番目です。
３番のままでずっといってしまうと、やはりどうしても
「下請けからの脱却。」はもしかして
むずかしくなってしまうかも、、、。

何年かは、何とかどこかの下請けに潜り込んで、
数年の間にできるだけ内部留保させて、
そののちにすでに営業、企画、宣伝スキルなどを持った人材を雇い、
そっち方面は責任者としてある程度まかせてしまう。です。　
　　　　　(この場合気をつけるべきは、友達との共同経営ではダメ。
　　　　　 あくまでも社長―従業員。 というスタンスであるべき。)

かつて夫がN－コーポレーションでやらせて頂いていたように
番頭さんのような役割をしてもらうのです。(その５５参照)
(昔の商売人は、番頭さんが営業、集客、接客、経理、管理と
何でもこなしていた。)

N－コーポレーションでは、社長さんが職人さんから独立した方で
やはり営業面に難点があったので、現場は社長がしっかり押さえつつ、
そちらの方は全面的に夫にまかせて下さっていました。

また、夫が商業高校出身で簿記の資格を持っていたので、
経理の方も夫を信頼してまかせてくれるようになっていました。

「ウチみたいな小さいところに、なかなか、、、。」
と、思われるかもしれませんがそうとは限りません。

今は経済が悪い時代ですが、同時にかなり求人倍率が低いので、
根気良く探せば、掘り出しものの、
とても良い人材が見つかる大きなチャンスの時でもある。　
とも言えます。

大企業の巨大な組織の中で、末端の歯車の1つとして働くよりも、
小さな会社で存分に力を発揮して、
自分の力でその会社を大きくしてみたい―。
という若者だって探せばたくさんいるはずです。
それも人と人との大きな出会い、だと思います。

事実夫はそのようして、巨大な組織から
　　　「もうこりごり。　俺はイチ抜けた。」
してしまった人です、、、。

もしも、今現在独身で、将来独立を考えている方ならば
そのようなスキルを持った女性を探して結婚する、
という手も大いにアリ。　ではないかと考えています。

どうにも自分の苦手なことは、それができる、それが得意な人間に
まかせてしまった方がずっといい―。　
と思うのです。
そしてその間、(言い方が悪いですが、)
その人からパクれるスキルは大いにパクる、のもあり、
ではないでしょうか、、、?

職人の世界でも、技能以外の営業力などそのほかの
多くのスキルが必要な時代にになってしまった、
と今までお話させて頂いてきましたが、、、。
ならば逆に、サラリーマンの世界の方が、
　　「営業力があれば独立して成功できる確率は高い。」

という考えで独立してしまうと、これはとても
　　「大きな落とし穴落ちてしまう。」
ことになってしまいます、、、。　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく

職人の世界にも否応なしに時代が要求する、
複雑で高度なスキル―。

ウチの下請け仕事に限って言えば、
以前はまだまだ新築物件の方が圧倒的に多く、
リフォーム仕事の方はごくたまに、だったのですが
今は完全に逆転していて新築の方がごくたま、
になってきています。

このように下請け仕事もリフォーム仕事の方が圧倒的に多くなったため、
お客様と直接接する「施主様在宅」の現場が多いので、
「サービス業」に準ずるような、
お客様対応力、マナー力、人間力、コミュニケーション能力、
といったスキルがものすごく重要です。
( なので私は新人さんが来て下さった時は、
　最初にマナー研修と、挨拶練習はきっちりやって頂いています。
　挨拶のときの体を曲げる角度から目線の位置、
　発声練習なども、、、。)

おまけに職人といえど、施主様から選ばれる見た目の良さ、
スッキリさわやか、イケメンの職人さんが断然良いわ、、、。
と施主様、( つまり奥さま。 ご予算は旦那様からでしょうが、　
　　　　　　　権限はほとんど奥さまにあります、、、。)
の、お言葉を私は何度もお聞きしています。

例えば、元請けのリフォーム業の方で
大工さんに木工事をお願いするのに、夫が
　　 「SさんかKさんかTさんか、、、。
　　　この度はどなたに頼もうか?」
となった時に、私はつい、
　　 「Kさんにして。」と言ってしまいます。
どなたも超ベテランの、お人柄も良い、
仕事も信頼できる方たちなのですが、、、。

Kさんの施主様( つまり奥さま )受けが断然違う、、、。　　
Kさんのとても絶妙な、コミュニケーション力が
優れていらっしゃるのです。( おまけに男前、、、。)

日本では「女性客をつかむのが重要。」
といわれていて、また実際その通りですが、
職人の世界でも「仕事の質」と、その「パーソナリティそのもの」
が問われる、お客様から選ばれる主な要素になっているな、
というのが実感です、、、。

そういえば、特にIT系で長年従事してきた方に、
私がクライアントとして関わるときに、ごくたまに
このコミュニケーションの取り方が、何故かこちらが
　　 「　?　?　?、、、?、、、、!?　」
と、なってしまう方がいらっしゃいます。(笑)

建築職人さんもどちらかと言えば大人しい、無口な方が多いのですが、
決して 「　?　?　?、、、!?、、、。」とはならなくて、　
職人気質でガンコで偏屈―。
というのはまだわかりやすいのですが。(笑)
あれをどう表現すれば、、、?　私にも良くわかりません。(笑)
私が関わった方たちがたまたま、だったのでしょうか、、、?

そして最近とくに感じられるのは、
「仕事の質が良い。」ことと同時に「手が早い。」
というのも重要になってきてるなあ、ということです。
戸建て物件でも、着工から竣工までの期間が
どんどん短縮しているのです。

売れっ子の大工さんは、ついこないだAの現場でお会いしたのに
今日はもうBの現場でお仕事していらっしゃる、、、。

　「あっちの現場、もう終了されたんですか!?」
とお聞きしたら、
　「おう、終わった。　ここも、いついつまでには終わるで。」
とかもう、家１軒建てるその早さにびっくりしてしまいます。

それだけ値段、予算の問題で、
どんどんこなしていかないと
採算がとれない、ということです、、、。

こんにちほど経済の状況が悪い時代はこのように
技能と営業力だけでもむずかしくて、
もっと挙げれば、
企画立案、マーケティング、宣伝、広報、
プレゼンテーション能力、ITリテラシー能力、、、。
などの、より高度で複雑なスキルも必要となってくるでしょう。

さらにデフレが深刻で、どんどん単価が下がってきているので
得意先との斬ったはったの値段交渉を強行する、
つまり少しでも利益率を上げる、ということも必要です。

社員さんが増えるのは売上が伸びているので
とても良いことですが、「マネジメント能力。」
などと、ホントにややっこしいことがてんこ盛りになってきます、、、。

いいえ、この建築の職人の世界だけでなく、
現在は多くの業界で零細の経営者の方たちは、
今までのその業界でのやり方では全く通用しない、
発想の転換をせまられ、手探りでたくさんの苦悩を
抱えておられる時代なのだと思います。

ホントに苦しいのは皆どこも同じ、だと思います、、、。

ここまで書いたことなど、皆さんもうとっくに承知の上で、
本気で取り組んで、壁を越えていかれているのだと思います。

ウチも同じように、頑張っているのですが、、、。
まだまだこの苦しいときを喘ぎながら、
暗闇の中で手探りしながらほふく前進している、といった状況です、、、。

本来とても仕事はできるのに、仕事がなくなってしまう。
という場合は、実作業以外のこれらの問題で
つまづいてしまうケースがとても多いのだと思います。

(その70,71,72,73)と、ずっとお話してきたように、
職人、技術、スペシャリスト系の充分な技能の修得、
イコールそれだけでは必ずしも独立成功にはならない。　
ということになってしまうので、、、。

やはり独立する前に、あらかじめ「傾向と対策、調査と研究」
は充分練っておく必要があります。

職人の世界は何と言っても「腕」がモノをいう世界ですから
「腕のいい職人さん」であることは必須ですが、
残念ながら今の時代にそれだけで独立して、
1つか2つの取引先だけをアテにして、
長年事業を維持してゆくのはかなり無理があります。

かといって、先ほど挙げたような複雑で高度なスキルを
1から短期間で身につけるのは、
ほとんどむずかしいのではないでしょうか?

たとえばずっと建築畑で技術の修得に打ち込んできて、
そのような複数のスキルに乏しい場合は
どのように解決してゆけばよいでしょうか?

次回その問題をどうすれば良いのか?
私なりに考えてみたいと思います、、、。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく

独立初期の立上げ期には、社長がその方面を
受け持つことは避けられません。

脱サラ後、事業を立ち上げて、初めから営業マンを雇うのは
人件費の問題からもやるべきではありませんし、
また「友だちとの共同経営」というのも、
やはり人件費がかかりすぎてお勧めできません。(その18,25参照)

この「友だちとの共同経営」という形には、
この他にも大きな問題が潜んでいるので、
また章を変えてお話させて下さい、、、。

営業というスキルはもう、
それだけで厖大な量の本が出ているほど、
奥の深いスキルですから本当にむずかしいです。

実は私も独身時代に半年間だけ営業を経験しました。
夫と始めて出会った大倉建設で土地の営業をしたのですが、
結局１件も売ることができませんでした。(笑)

日曜日のお客様の「現地案内」までは何とかとれるのですが、
とうとう１本も契約を決めることができなくて、
わずか半年でスゴスゴと退職してしまいました、、、。(笑)

そんな私にここで「営業」とは、、、。
などと述べる資格など全くありません。
申し訳ありません。(笑)
その方面に関しては、もう全面的に夫に頼りきりです。

営業のハウツー本はたくさん出ているので
読まないよりは読んだ方が良いかもしれませんが、、、。
本というのはその本の中味によるので、、、。
良い本を選ぶのが大事で、
ヘタな本なら読まない方がよっぽどマシ、
というのも一杯あるので、、、。　むずかしい所です。

ごくたまに、話題になっている本を読んでみると、
　　「ここに書いてあることを、まだ人生経験浅い若い人が読んで、
　　 本気でインスパイアしてしまうと
　　人生大きく踏みはずしてしまうのと違うのかなあ、、、。」
と、思えるような本もけっこう多いのです。

やはり私がお勧めするのは、あまり近年に脚光をあびている
「カリスマ経営者」の方の本よりも、どちらかといえば、
「古典」に近いような本ですね、、、。
往年の創業者の方々の言葉には、
いつの時代にも通じる「不変性」を強く感じます。

時代に合わせてより新しい感覚を磨くのは大事ですが、
最初に「根っこ、土台」の部分をしっかりと根ざしておかないと、
かなりあやうい人生展開してしまう危険性があります、、、。

(その72)で零細の自営業者の営業は
　　「いわばサバンナの裸の戦士が獲物を求めて
　　　槍をかついで狩りに出ていくようなもの。」

と、お話しましたが、ウチもホントに
仕事がヒマになりそうな気配がもやもや〜と、
濃厚に出てきたときはもう、私もついイライラしてきて夫に、
　　
　　　 「早く仕事とってきてよ!」
とか、ついせっついてしまいます、、、。(笑)
思えばホントにかわいそうなことをしてきたものだと思います、、、。(笑)

夫と私が大倉建設で完全飛び込み営業をしていたときに、
私はもう全然売れなくて、同期の男の人も土地なんか
ちっとも売れなくて、どんどん辞めていくので、(その7参照)

　　「いったい売れる営業の人ってどんな人なん?」
と聞いたときに、

　　「初めはぜんぜん売れんでも、そのうちにだんだんと
　　 売るようになっていく奴は、大体みんな共通してるな。」
と言っていました。

私はすごいやり手の腕利きの営業マンが売っていくんやろなあ、、、。
と想像していたのですが、夫いわく、そういうタイプは
結果が出ないと早々に辞めていくそうです。

　　「最後まで残って、そこそこ売るようになっていくのは、
　　 性格がとことん素直な奴。」
だと言っていました、、、。

でもそれって:建築の世界でも全くおんなじです、、、。
始め全く未経験で面接に来て、３年、５年、７年と続いて
何とかモノになって、できるようになっていく子は
やっぱりみんなそうなんです。

性格が素直な子だけが残ってる、、、。
他はたいてい脱落して、また仕事を転々としてしまう。
最初ウチに来たときの能力とか手先の器用さとか
そんなのぜんぜん関係ないみたい、、、。

私が大倉時代にとくに感じたのは、よく売っている人の
声がとても良い、という印象が強く残っています。
「声質が良い。」のではなくて、静かに話しているのに、
「通る声。」なんです。

よくみんなでロールプレイをしたのですが、
多分、訓練で腹式呼吸ができているのか、
ごく静かに、ひそやかにしゃべっているのに、
聞いてるこっちの腹のあたりに響いてきて、
なんだか妙に説得、納得させられてしまう、
ずっとこのまま聞いていたいなあ、
という感じのとてもいい声、、、。でした。(笑)

当時、大倉では毎朝全員で「社是、社訓」で発声練習をするのですが、
３階の男子部の大合唱で、５階にいる我々女子部の部屋の窓が、
ビビビビッと振動していました。(笑)
ちなみに営業同士の社内恋愛は絶対禁止、でした。(笑)

(その70,71)でお話したように
その70　職人、技術職、スペシャリストの独立について－①
その71　職人、技術職、スペシャリストの独立について－②
職人さんや技術者から独立してゆく人が、
初めにネックになるのがこの「営業面」ですが、
もしも将来の独立を計画しておられる技術者や職人さんならば、
ほんの短期間だけでも「営業職」を経験してみるのも
良い方法かもしれません。

その場合、すでにルートの決まった営業よりも、
アナログな飛びこみ営業に挑戦してみるのも
いいのではないでしょうか?

「職人、技術職、スベシャリスト。」のエリアは、
ある意味とても閉鎖空間、な面がなきにしもあらず、、、。　
なので、お客様と会うことはもちろん、
ドアーを開けてもらうことすらむずかしい、
この営業形態は、少なくとも「世の中の現実。」
を、教えてくれるかもしれません、、、。

独立後のために何か得るもの、闘志となるものが
見えてくるかもしれません。

ところが、、、。
こんにちのように世の中の経済がここまで悪くなってくると、
技能と同時に営業力さえあれば独立しても生き残れるのか、といえば、、、。
実はそれもまたむずかしくなってきているのです、、、。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく

「営業力」どころか人に頭を下げることさえ大キライな父でも、
あの当時は仕事の腕と質さえよければやりきれない程の仕事が
どんどん入ってきた「高度成長」の時代だったのです。

もう1つは、母の力が大きかったと思います。

母は人と接するのが大好きで、不思議と誰からも好かれる、
自然と人が寄ってくる、という「癒し系」の人だったと思います。
おまけにぜんぜん美人でもないのに、
何故だかものすごく男にモテる人でもありました。(笑)

お酒もそこそこいけるクチで、(父は全く飲まない。)
取引先への営業面も接待も、ほとんどこの母が
一手に引き受けていました。

父がかなりド偏屈の変りもんの人だったので、
　　 「あんたは来んでもいいから。　来たら話がややっこしなるから。
　　　私にまかせとき。」
と、取引先の方たちとの親善旅行なども母が１人で行くほどでした。(笑)

建築の世界でも今はもちろん内情は苦しくて、
そこそこ景気が良くて、家でもビルでもマンションでも、
ダムも橋げたも、どんどん建っているときはいいのですが、
(　父の時代はそうでした。)
着工数が激減してしまうとてきめん仕事が入ってこなくなって
しまいます。

1つや2つ有力な得意先を持っていても、悪い時はもう、
業界全体が悪くなってしまうので、、、。

大阪でもかなり大規模な戸建ての分譲地はほとんどありませんし、
公共工事の削減も深刻な影響を与えています。

ただちに営業をかけて新たな得意先なり、エリアなりに
仕事を取りに行かなければなりません。

いわばサバンナの裸の戦士が獲物を求めて
　　　「槍をかついで狩りに出ていくようなもの。」
です。(笑)
零細の事業者の営業はそれぐらい切実、深刻なんです。(笑)

仕事がなくなったらもう一貫の終わり、ですから、、、。
お給料、お支払いできなくなってしまいますし、、、。(ううっ、、、。)

ですから常に「いずれ仕事がなくなってしまう。」ことを想定して、
新たなエリアの取引先の確保に向けて、
いつも業界の情報収集なり、種まきなり、をしておく必要があります。
すぐに仕事が出てくるなんてことは絶対にないので、、、。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
夫は今でも基本的には「飛びこみ営業。」です。
こんにち、ここまでインターネットが普及していても
銀行時代も大倉時代も今も、基本的にそれは全く変わっていません。　
(その6、7、8、13参照)
　　(そして「元請けでのリフォーム業」の方は、
　　今までのところ、チラシは入れた事はありません。
　　HPもまだ作成していません。
　　HPは１度見積りをとったらすごい金額だったので、
　　二の足踏んでしまいました、、、。(笑)
　　このウチの集客方法については、また後ほど
　　詳しくお話させて下さい、、、。)

飛びこみで営業に行くターゲットを絞り込んで、
もしもHPをお持ちのところなら、事前にある程度ネットで
先方のデータを調べて、プリントアウトして、
現場作業の方の手が空いたときに
　　
　　　「ほな、今日は営業行ってくるワ。」
と言って、例のボロボロの書類カバン(その24参照)に、
　　その24　こいつが俺の原点
名刺やプレゼンテーション用の資料、スケジュール帳、
カタログなどを一式詰め込んで出かけていきます。
　　　(これらの資料や名刺などは夫の指示に従って私が作ります。)

かなりそのように、地道でアナログな営業努力を
昔も今もずっとしてきています。

相手さんがごく小さな町の工務店さんのときもあれば、
大手さんへ潜り込んでいくこともあります。

もちろんすぐに仕事がもらえることなどあり得ませんが、
数年ののちに、先方さんから直接夫の携帯へ電話を頂く、
ということが過去に何度かありました。

なので、やはりそのような地道でアナログな営業努力というのは
それなりにちゃんと実を結んでいるんだなあ、、、。　
と、実感します。

そのターゲットをどこへどのようにしてして絞っていくのか―。
というのが私にも良くわからないのですが、、、。

　　「それについては、どないしてんの?」 と、聞いたら、

　　「それはね、、、。企業秘密やけど、、、。
　　　営業はやみくもに回っても何の効果もないから、
　　　俺の頭の中のコンピューターが起動して、
　　　検索して、保存してあるのん。」
などと言っていましたが、、、。(笑)

しかし普段、北から南のはしまで、あちこちの現場へ
下見、打合せへ走っていますが、車を運転しながら、街中を見渡しながら、
１人で何やらいつもブツブツ、ブツブツと、
　　　　「何々株式会社、何々株式会社、何々工務店、、、。」
とか、しょっちゅう看板を読んでいるような気がします。(笑)

あと、やっぱり
　　　「人からの情報と紹介、コミュニケーション。」
というのがとても大きいそうです。

長年のお得意様とのとのおつきあい、
現場でのたくさんの方々との、仕事を通した毎日のおつき合い、
(その33、34、35)とお話してきたように、
つまり
　　　「人と人との生々しい関わり。」です。

仕事を確保するのも、
商売なり事業を続けてゆくのも、
ここが何よりも大事なのだ。ということになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく